💵 📊 34 personnes sur 100 n'achètent jamais rien

Hey, salut tout le monde, bon dimanche.

Je vais faire quelque chose d'inhabituel aujourd'hui.

Au lieu de te montrer pourquoi acheter une entreprise est une bonne idée, je vais te montrer les chiffres que personne dans mon industrie n'aime sortir.

Ceux sur les gens qui échouent.

L'étude que personne ne cite

L'université Stanford suit les acquéreurs d'entreprises depuis 1984. Pas sur un échantillon de dix personnes. Sur 681 parcours complets, du premier jour de recherche jusqu'à la revente.

C'est probablement la meilleure donnée qui existe sur le sujet.

Pis voici ce qu'elle dit.

Sur 100 personnes qui partent à la recherche d'une entreprise

34 n'achètent jamais rien.

Elles cherchent pendant des mois, parfois des années, pis elles abandonnent. Jamais de transaction. Jamais d'entreprise.

Parmi les 66 qui achètent, 27 % perdent de l'argent.

Ça fait 18 personnes de plus. Elles signent, elles prennent les commandes, pis elles détruisent de la valeur au lieu d'en créer.

Il reste 48 personnes sur 100.

Moins de la moitié de ceux qui partent.

Pourquoi je te montre ça

Parce que les 52 qui échouent ne manquent pas d'intelligence, ni d'argent, ni de volonté. La plupart sont des gens compétents avec de bons parcours.

Ils manquent autre chose. Pis c'est ça que je veux te montrer.

Ce que les 34 ont en commun

Ceux qui n'achètent jamais rien se plantent presque toujours au même endroit : le volume de dossiers.

Il y a un fonds d'acquisition documenté qui a identifié plus de 4 000 entreprises avant d'en choisir une seule.

Quatre mille.

Ce n'est pas la norme, c'est un cas extrême. Mais la moyenne reste brutale : la plupart des acquéreurs analysent au-delà de 100 dossiers avant d'en trouver un qui mérite une offre sérieuse.

Quelqu'un qui regarde trois ou quatre dossiers et qui se décourage n'a pas eu de malchance. Il a juste arrêté à 3 % du parcours.

La partie que personne ne mentionne

L'autre chiffre qui fait mal, c'est le temps.

Du premier jour de recherche jusqu'à la signature, ça prend entre 19 et 28 mois en moyenne.

Deux ans.

La plupart des gens qui commencent se donnent six mois dans leur tête. Quand ils atteignent le huitième mois sans rien avoir trouvé, ils concluent que ça ne marche pas pour eux.

Ils sont en fait parfaitement dans la moyenne. Ils ne le savent juste pas.

Ce que les 18 autres ont manqué

Le deuxième groupe est plus intéressant. Ceux-là ont réussi à acheter. Ils ont trouvé, négocié, financé, signé.

Pis ils ont quand même perdu de l'argent.

Dans ces cas-là, le problème n'est presque jamais l'exploitation. Ce sont des gens capables de diriger une entreprise.

Le problème est en amont de la signature. Un prix payé trop cher. Une dépendance au vendeur qu'on n'a pas mesurée. Un client qui représentait 40 % du chiffre d'affaires et qui est parti six mois après la transition.

Des choses qui se voient avant de signer, quand quelqu'un sait quoi regarder.

Ce qui sépare les 48 des 52

Quand tu mets les deux groupes côte à côte, trois différences ressortent.

Le volume de dossiers vus. Ceux qui réussissent en regardent des dizaines, parfois des centaines. Pas parce qu'ils sont indécis, mais parce que le filtrage est le travail.

L'horizon de temps accepté au départ. Ceux qui réussissent planifient deux ans. Ceux qui abandonnent planifiaient six mois.

La rigueur avant la signature. La différence entre créer de la valeur et en détruire se joue presque entièrement dans ce qui est vérifié avant l'offre.

Aucune de ces trois choses n'exige du génie. Elles exigent un système, pis du monde autour de toi.

Ce que ça veut dire pour toi

Si tu as regardé cinq dossiers et que tu es découragé, tu es normal. Tu n'es juste pas rendu loin. La moyenne est au-delà de cent.

Si tu te donnes six mois, tu vas abandonner. Donne-toi deux ans dès le départ et le découragement du huitième mois n'arrivera pas.

Le risque n'est pas de ne pas trouver. Le risque est de mal acheter. Un acheteur sur quatre qui signe perd de l'argent. C'est plus dangereux que de ne rien acheter.

Le travail se fait avant la signature. Pas après. Tout ce qui te sauve se décide pendant que tu peux encore dire non.

Maintenant, je veux te lire

Réponds-moi directement à ce courriel.

1) Combien de dossiers d'entreprises as-tu regardés jusqu'à maintenant?

• Aucun, j'y pense encore

• Entre 1 et 10

• Entre 10 et 50

• Plus de 50

2) Quel horizon de temps tu t'étais donné?

Six mois, un an, deux ans, pas d'échéance. Dis-moi juste le chiffre que tu avais en tête.

3) Qu'est-ce qui t'a le plus surpris dans ces données?

Une phrase suffit. Je compile les réponses et le point qui revient le plus devient la prochaine infolettre.

Avant de regarder ton premier dossier, ça aide de savoir quelle taille d'entreprise tu peux viser. La calculatrice te le dit en deux minutes.

👉 calculatrice.libecapital.com

Bon dimanche,

— Hubert Côté
Fondateur de Libe Capital

Les données de cette infolettre proviennent de l'étude sur les fonds de recherche publiée par la Stanford Graduate School of Business, qui suit 681 parcours d'acquisition depuis 1984. Ces chiffres portent sur un échantillon majoritairement américain et servent d'ordre de grandeur, non de prédiction pour un dossier québécois précis.

Avertissement :

Les informations présentées dans les communications de Libe Capital inc. sont fournies à titre strictement informatif et éducatif. Elles ne constituent en aucun cas une recommandation personnalisée, une sollicitation ou un conseil en placement au sens des lois applicables.

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