💵 🧮 La même entreprise vaut 720 000 $ ou 1 100 000 $

Hey, salut tout le monde, bon dimanche.

Je veux te raconter quelque chose qui arrive plus souvent que tu penses.

Deux acheteurs regardent la même entreprise, la même semaine, avec les mêmes états financiers dans les mains.

Le premier calcule qu'elle vaut 720 000 $.

Le deuxième calcule qu'elle vaut 1 100 000 $.

Aucun des deux ne se trompe de calcul. Ils regardent juste deux chiffres différents.

Pis c'est là que se joue la moitié de ton succès comme repreneur.

L'entreprise en question

Une plomberie. Neuf employés. Le propriétaire a 61 ans, ses deux filles font autre chose, il veut vendre d'ici deux ans.

Les états financiers montrent 180 000 $ de profit avant intérêts, impôts et amortissement. C'est ce qu'on appelle l'EBITDA, et c'est la base de toute évaluation d'entreprise.

Le premier acheteur prend ce chiffre. Il applique un multiple de 4, standard pour les services au Québec, pis il arrive à 720 000 $.

C'est un calcul correct. Sauf qu'il est incomplet.

Ce que le deuxième acheteur a fait

Il a posé une question que le premier n'a pas posée.

« Combien tu te verses, exactement? »

Le propriétaire se verse 195 000 $ par année. Pour un poste de directeur général dans une plomberie de neuf employés, le marché paie autour de 125 000 $.

L'écart de 70 000 $, ce n'est pas une dépense d'entreprise. C'est du profit que le proprio se verse en salaire pour des raisons fiscales.

Pis ce n'est pas tout. En regardant les dépenses, le deuxième acheteur trouve 25 000 $ de choses qui n'ont rien à voir avec la plomberie. Un VUS au nom de la compagnie, un voyage de congrès en République dominicaine, des assurances personnelles.

Le calcul au complet

Ces ajustements-là portent un nom. On appelle ça normaliser l'EBITDA. Ça veut dire reconstruire le profit réel de l'entreprise, celui qu'elle génère indépendamment de qui la possède.

Le vrai profit n'est pas 180 000 $. Il est de 275 000 $.

Avec le même multiple de 4, l'entreprise vaut 1 100 000 $.

380 000 $ d'écart. Sur la même entreprise, la même journée.

Pourquoi ça marche dans les deux sens

Là, tu te dis peut-être : parfait, je vais normaliser vers le haut pis j'aurai toujours un meilleur portrait.

Non. Ça coupe des deux bords, pis c'est là que ça devient dangereux.

Un propriétaire qui se verse 60 000 $ au lieu des 125 000 $ du marché, parce qu'il vit de ses dividendes, gonfle artificiellement son profit. Quand tu normalises, le profit baisse de 65 000 $.

Un vendeur qui te présente son entreprise à 5 fois un EBITDA non normalisé te fait payer pour de la rentabilité qui n'existe pas.

Deux évaluateurs compétents peuvent arriver à des EBITDA normalisés qui diffèrent de 20 %. Sur un multiple de 5, ça déplace le prix de 100 %.

La décote que personne ne mentionne

Il y a un deuxième piège, pis celui-là coûte encore plus cher aux premiers acheteurs.

Tu lis quelque part que les entreprises de services se vendent 5 fois le profit. Tu prends ton entreprise à 120 000 $ de profit normalisé, tu multiplies par 5, pis tu offres 600 000 $.

Tu viens de surpayer.

Parce que le multiple dépend de la taille. Plus l'entreprise est petite, plus le risque est concentré, pis plus le multiple baisse.

Une entreprise sous 150 000 $ de profit ne se négocie pas à 5 fois. Elle se négocie autour de 2,5 à 3,5 fois.

Sur ton offre de 600 000 $, tu paies entre 180 000 $ et 300 000 $ de trop.

Ce qui fait bouger le multiple

Trois choses le font monter.

Une croissance constante sur trois ans ajoute entre un demi-point et un point de multiple.

Une clientèle diversifiée, où aucun client ne dépasse 20 % du chiffre d'affaires.

Une équipe autonome, où l'entreprise roule quand le proprio n'est pas là.

Trois choses le font descendre.

La dépendance au propriétaire entraîne une décote de 15 à 20 %. Si tout passe par lui, tu n'achètes pas une entreprise, tu achètes un emploi avec une dette.

Un client qui dépasse 30 % du chiffre d'affaires. Cette relation-là est avec le vendeur, pas avec toi.

Un profit en déclin depuis deux ans coûte un à deux points de multiple.

Ce que ça veut dire pour toi

Le chiffre sur les états financiers n'est jamais le chiffre de la transaction. C'est un point de départ, pas une conclusion. Demande toujours le détail de la rémunération du proprio avant de calculer quoi que ce soit.

La normalisation peut te sauver ou te ruiner. Vers le haut, elle révèle une entreprise plus rentable qu'elle en a l'air. Vers le bas, elle t'évite de payer pour un profit fantôme.

Le multiple n'est pas un chiffre universel. Il dépend du secteur, de la taille, de la croissance et du risque. Quelqu'un qui te sort « c'est 5 fois » sans poser de questions ne sait pas de quoi il parle.

Le vrai travail se fait avant l'offre, pas après. Une fois que tu as mis un chiffre sur la table, tu négocies à partir de ce chiffre-là. Tout se joue dans la préparation.

Maintenant, je veux te lire

Réponds-moi directement à ce courriel.

1) Tu le savais, ça, la normalisation?

• Non, jamais entendu parler

• J'en avais entendu parler sans comprendre

• Oui, je connaissais

• Je l'ai déjà fait sur un dossier

2) C'est quoi le chiffre qui te mélange le plus dans une évaluation?

Une phrase suffit. Exemples : « Je sais pas quel multiple utiliser », « Je comprends pas le fonds de roulement », « Je sais pas quoi retirer des dépenses ».

3) Tu veux que je fasse une infolettre complète sur un de ces sujets?

Dis-moi lequel. Le sujet qui revient le plus souvent passe en premier.

Avant de regarder des dossiers, ça aide de savoir quelle taille d'entreprise tu peux viser. La calculatrice te le dit en deux minutes.

👉 calculatrice.libecapital.com

Bon dimanche,

— Hubert Côté
Fondateur de Libe Capital

Les chiffres de cette infolettre sont des ordres de grandeur du marché, présentés à titre illustratif. Chaque évaluation doit être établie au cas par cas avec un évaluateur d'entreprise agréé.

Avertissement :

Les informations présentées dans les communications de Libe Capital inc. sont fournies à titre strictement informatif et éducatif. Elles ne constituent en aucun cas une recommandation personnalisée, une sollicitation ou un conseil en placement au sens des lois applicables.

Libe Capital inc., Hubert Côté et leurs collaborateurs ne sont pas inscrits auprès de l'Autorité des marchés financiers (AMF) à titre de conseillers en valeurs mobilières.

Chaque lecteur ou investisseur est invité à effectuer ses propres recherches, à consulter un professionnel qualifié avant de prendre toute décision d'investissement, et demeure entièrement responsable de ses choix financiers.

Libe Capital inc. et ses représentants déclinent toute responsabilité à l'égard des pertes ou gains découlant de l'utilisation de ces informations.