💵 ➡️ Le premier critère de Desjardins pour approuver ton deal...

Bon dimanche,

J'espère que tu passes un bon week-end. Cette semaine, je veux te parler de quelque chose que personne aborde dans les vidéos sur l'acquisition d'entreprise. Tout le monde te dit "achète une business." Personne te dit comment passer le test de la banque.

Parce que c'est ça le vrai goulot d'étranglement. T'as trouvé une entreprise. T'as fait ta diligence. Les chiffres marchent. Pis là, tu t'assis devant ton conseiller Desjardins ou ta directrice de compte à la Banque Nationale, pis ton dossier se fait refuser. Pas parce que l'entreprise est pas bonne. Parce que ton dossier était mal monté.

Le 6 mai dernier, Les Affaires a publié un article basé sur une entrevue avec Richard Quinn, directeur principal de l'équipe Transfert d'entreprises chez Desjardins, et Martin Roy, associé chez EC2 Finance. EC2, c'est la firme qui a accompagné 75 PME québécoises en 2025 pour plus de 700 millions de dollars en transactions. Ces gars-là voient passer des centaines de dossiers par année. Ils savent exactement ce qui passe pis ce qui bloque.

Pis ce qu'ils disent va probablement te surprendre.

Le premier critère, c'est pas tes chiffres. C'est toi.

Quand j'ai lu l'article, il y a une phrase qui m'a frappé. Richard Quinn, le gars qui approuve les financements d'acquisition chez Desjardins depuis plus de 20 ans, dit ceci : le premier critère observé par les prêteurs, c'est pas financier. C'est humain.

Selon lui, la qualité et la cohésion de l'équipe de repreneurs sont déterminantes. Les banquiers veulent des gestionnaires capables d'opérer l'entreprise, de comprendre son marché, et de démontrer une résilience éprouvée.

Pis il ajoute quelque chose de brutal : dès les premières rencontres, la banque voit si l'équipe est pas alignée. C'est un risque majeur pour eux.

Autrement dit, tu peux arriver avec le meilleur BAIIA du monde, si t'es pas capable de démontrer que tu sais gérer une opération, ton dossier passe pas. Martin Roy d'EC2 renchérit : les institutions financières doivent avoir confiance aux compétences du releveur, parce que tout repose sur sa capacité à prendre les bonnes décisions.

Ça, c'est un changement fondamental par rapport à ce que la plupart du monde pense. Les gens pensent que la banque regarde les chiffres en premier. En réalité, elle te regarde toi en premier. Les chiffres viennent après.

Les 4 choses que la banque évalue, dans l'ordre

Voici la hiérarchie réelle de ce que les prêteurs regardent quand tu déposes un dossier d'acquisition. Pas la théorie. Ce que les gens qui approuvent les prêts disent eux-mêmes.

Critère 1 : toi et ton équipe. C'est le filtre numéro un. Ton expérience en gestion (pas juste technique). Ta connaissance du secteur ou d'un secteur connexe. Ta capacité à démontrer que t'as déjà géré du monde, du budget, des opérations. Si t'achètes avec un partenaire, la cohésion de votre équipe. Les banquiers détectent les tensions dès la première rencontre.

Critère 2 : la capacité de remboursement. Le cash flow historique de l'entreprise. Le BAIIA des 3 dernières années. La tendance (en hausse, stable, en baisse). La banque veut voir que l'entreprise génère assez de cash pour rembourser la dette avec une marge de sécurité. Le ratio standard, c'est 1,25x : pour chaque dollar de dette, l'entreprise doit générer 1,25 $ de cash flow.

Critère 3 : les garanties. Les actifs tangibles de l'entreprise : équipements, immobilier, inventaire, comptes à recevoir. La banque prête sur ce qu'elle peut récupérer si ça tourne mal. C'est pour ça que la BDC existe : elle finance le goodwill et les actifs intangibles que les banques traditionnelles touchent pas.

Critère 4 : la structure du deal. La mise de fonds suffisante (15-25 % minimum). Le financement vendeur (la banque aime ça parce que ça montre que le vendeur croit en la pérennité de l'entreprise). Le plan de transition (le vendeur reste combien de temps? quel rôle? quelle rémunération?).

La différence entre un dossier qui passe et un dossier qui bloque

Je vois beaucoup de gens faire les mêmes erreurs. Pis c'est rarement des erreurs de chiffres. C'est des erreurs de présentation, de structure, ou d'attitude.

Voici ce que ça donne concrètement.

Le dossier qui passe : l'acheteur a de l'expérience en gestion dans un secteur similaire. Il connaît l'industrie ou il a travaillé dans une industrie connexe. Il a négocié un plan de transition avec le vendeur (6 à 18 mois d'accompagnement). Sa mise de fonds est de 15 % ou plus. Le cash flow de l'entreprise couvre 1,25 fois le service de dette. Il y a du financement vendeur de 15 à 20 %. Et il a un plan d'affaires sur 5 ans avec des projections conservatrices.

Le dossier qui bloque : le repreneur n'a aucune expérience de gestion. Il achète dans un secteur qu'il connaît pas. Le vendeur veut partir le jour du closing. La mise de fonds est en dessous de 10 %. Le cash flow est trop serré pour couvrir la dette confortablement. L'acheteur demande 100 % du prix au closing (pas de financement vendeur). Et ses projections financières sont irréalistes.

La différence entre les deux colonnes, c'est rarement l'entreprise. C'est la préparation de l'acheteur.

Comment le financement se structure en 2026

Le paysage du financement a changé. Les taux sont plus hauts qu'en 2020. Les banques sont plus rigoureuses. Mais il y a aussi plus de programmes disponibles qu'avant pour combler les gaps.

Voici la structure typique d'un deal au Québec en 2026.

La dette senior, c'est ta banque principale (Desjardins, Banque Nationale, RBC). Elle finance entre 50 et 75 % des actifs tangibles de l'entreprise. C'est la tranche la moins chère.

Le prêt CSBFP (Programme de financement des petites entreprises du Canada), c'est un programme fédéral qui permet de financer jusqu'à 1 150 000 $. Le gouvernement garantit 85 % des pertes, fait que les banques veulent prêter. C'est l'outil le plus puissant pour un premier acheteur.

La BDC (Banque de développement du Canada), elle finance ce que les banques traditionnelles touchent pas : le goodwill, les actifs intangibles, la valeur de la clientèle. Elle comble le gap entre ce que la banque prête et ce que tu as besoin.

Le financement vendeur, c'est quand le vendeur lui-même finance 15 à 25 % du prix sur 3 à 5 ans. C'est un signal fort pour la banque : si le vendeur est prêt à laisser de l'argent dans le deal, ça veut dire qu'il croit que l'entreprise va continuer à performer.

Ta mise de fonds, c'est entre 10 et 25 % du prix d'achat. C'est ton skin in the game. Plus ta mise de fonds est élevée, plus la banque est confortable.

Pourquoi 65 % des deals échouent avant de commencer

Chez Libe Capital, on a observé en 2025 que plus de 65 % des transactions échouent non pas parce que l'entreprise est pas rentable, mais parce que la structure de capital est mal faite. L'acheteur arrive à la banque avec un dossier incomplet, une structure qui tient pas la route, ou des attentes irréalistes sur ce que la banque va financer.

Les erreurs les plus fréquentes :

Penser que la banque va financer 100 % du prix. Elle va jamais faire ça. Tu as besoin d'une mise de fonds, du financement vendeur, et possiblement la BDC pour combler le gap.

Ne pas avoir d'expérience démontrable en gestion. La banque veut voir que t'as déjà géré une équipe, un budget, des opérations. Si t'as jamais géré de monde, c'est un red flag majeur. Richard Quinn le dit clairement : c'est le premier critère.

Sous-estimer le fonds de roulement post-acquisition. Beaucoup d'acheteurs épuisent toutes leurs liquidités pour l'acquisition pis se retrouvent étranglés par le besoin de fonds de roulement dès le deuxième mois. La banque le sait, pis elle va poser la question.

Arriver sans plan de transition. Le vendeur qui part le jour du closing, c'est le scénario cauchemar pour la banque. Elle veut voir un plan de transition de 6 à 18 mois minimum.

La checklist que tu dois avoir avant d'aller voir la banque

Si tu penses acheter une entreprise au Québec, voici exactement ce que tu dois préparer avant ta première rencontre avec un conseiller en financement. Pas après. Avant.

Sur toi : ton CV de gestion (pas juste tes compétences techniques), ta preuve d'expérience dans le secteur ou un secteur connexe, pis une lettre d'intention claire avec ta vision pour l'entreprise.

Sur l'entreprise : les états financiers des 3 dernières années (idéalement vérifiés par un comptable), le BAIIA ajusté avec les normalisations expliquées (salaire du propriétaire, dépenses personnelles, éléments non récurrents), pis la liste des clients avec la concentration du top 5.

Sur le deal : le prix d'achat justifié avec un multiple et des comparables, la structure de financement complète (qui met quoi, combien, à quel taux, sur combien de temps), pis le plan de transition avec le vendeur (durée, rôle, rémunération).

Sur l'avenir : un plan d'affaires sur 5 ans avec des projections conservatrices, une analyse de sensibilité aux taux d'intérêt (qu'est-ce qui arrive si les taux montent de 1 %?), pis la preuve que t'as assez de fonds de roulement post-acquisition pour les 6 premiers mois.

Si tu arrives avec tout ça, tu fais partie du top 10 % des dossiers que la banque reçoit. La majorité du monde arrive sans la moitié de ces documents. Pis c'est pour ça que la majorité du monde se fait refuser.

Le moment est bon, mais la préparation est non négociable

Le marché est en faveur de l'acheteur en ce moment au Québec. Il y a 16 000 entreprises qui veulent vendre, un déficit de presque 5 000 acquéreurs, pis des vendeurs plus flexibles que jamais sur les termes et les prix.

Mais la fenêtre du marché, ça vaut rien si t'es pas capable de passer le test de la banque. Pis le test de la banque en 2026, c'est plus juste un exercice de chiffres. C'est un exercice de crédibilité. C'est toi qu'ils évaluent. Ton équipe. Ta vision. Ta capacité à opérer.

Richard Quinn le résume bien : la banque veut des gestionnaires capables d'opérer la société, de comprendre son marché, et de démontrer une résilience éprouvée.

Prépare-toi comme il faut. Arrive avec le bon dossier. Pis le financement va suivre.

On se reparle la semaine prochaine.

– Hubert Côté Fondateur, Libe Capital

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