💵 ➡️ 8 chiffres à surveiller après l’achat d’une entreprise

Salut tout le monde, bon dimanche.

Si tu viens d’acheter une entreprise (ou que tu closes bientôt), ton objectif dans les 30-90 premiers jours, c’est simple:

1) t’assurer que l’entreprise te donne assez d’encaisse pour opérer,
2) valider que les chiffres “tiennent” une fois que c’est toi qui opères,
3) repérer rapidement ce qui peut te frapper sans prévenir.

Parce qu’après une acquisition, les surprises arrivent rarement “par magie”. Elles viennent presque toujours de la même place:
encaissement trop lent, marge qui glisse, coûts fixes trop lourds, ou dépendance à une personne.

Donc aujourd’hui, je te donne un tableau de bord propriétaire: 8 KPI, avec quoi regarder, ce que ça veut dire, et quoi faire si ça bouge.

Tableau de bord propriétaire - 8 KPI qui évitent les surprises

1) Encaisse disponible

Ce que tu regardes: combien d’argent tu as en banque, et la tendance semaine après semaine.
Pourquoi c’est important: c’est ton oxygène. Même une entreprise rentable peut manquer d’encaisse si l’argent entre trop tard.

Comment le lire:

• Si l’encaisse descend 3 semaines de suite, tu ne te dis pas “ça va se replacer”.

• Tu identifies la cause: comptes clients, inventaire, marge, ou dépenses fixes.

Action utile: fais-toi une règle interne: chaque baisse récurrente doit avoir une explication concrète.

2) Encaissement (comptes clients + ageing 30/60/90)

Ce que tu regardes: ton AR total et surtout l’AR en retard (30/60/90 jours).
Pourquoi c’est un KPI d’acquisition: après un transfert, certains clients “testent” les délais. Si tu laisses ça glisser, ton encaisse se fait aspirer.

Comment le lire:

• Si l’AR 60/90 monte, ton risque augmente, même si tes ventes sont stables.

• Si 2-3 gros clients sont souvent en retard, tu as une concentration de risque cachée.

Action utile: liste hebdomadaire des top 10 comptes en retard + plan de suivi.

3) Marge brute

Ce que tu regardes: sur chaque dollar de ventes, combien il reste après les coûts directs.
Pourquoi c’est important: c’est souvent la première ligne qui bouge quand quelque chose se détériore (prix fournisseurs, pertes, rabais, productivité).

Comment le lire:

• Une marge brute qui baisse de 2-3 points sans raison claire, c’est un signal.

• Souvent, ça vient de: coût d’achat qui monte, rabais non contrôlés, ou travail livré plus cher que prévu.

Action utile: suis la marge brute par ligne de produits / service si tu peux. Sinon, au minimum global.

4) Profit d’exploitation (EBITDA) + normalisation

On garde le vrai terme d’acquisition: EBITDA, parce que c’est souvent la base de valorisation.
Mais tu dois le traduire en “réalité d’opération”.

Ce que tu regardes: l’EBITDA mensuel réel + les ajustements.
Pourquoi: un EBITDA “beau” peut être gonflé par:

• dépenses personnelles passées dans la business

• salaire du propriétaire non réaliste

• dépenses non récurrentes

• revenus exceptionnels

Action utile: fais un tableau simple “EBITDA déclaré vs EBITDA normalisé” avec 5-10 ajustements maximum, clairs et justifiables.

5) Service de la dette (paiements banque + financement vendeur)

Ce que tu regardes: combien tu sors en paiements chaque mois, et si l’entreprise génère assez pour les couvrir.
Terme clé: DSCR (debt service coverage ratio).

Pourquoi c’est important: une entreprise peut être solide, mais si tu l’achètes trop serré, tu deviens prisonnier des paiements.

Comment le lire:

• Si tes paiements te laissent trop peu d’air, tu vas couper au mauvais endroit (équipe, marketing, stock, entretien).

• Et c’est là que l’entreprise ralentit.

Action utile: garde un coussin. Pas un chiffre théorique: un vrai coussin qui te permet d’absorber un mois plus faible.

6) Fonds de roulement (working capital)

Ce que tu regardes: est-ce que tu as assez d’actifs court terme pour payer tes obligations court terme.
Pourquoi c’est un piège classique en acquisition: tu peux acheter une entreprise “rentable”, mais sous-estimer:

• l’inventaire minimum nécessaire

• le délai d’encaissement

• les comptes fournisseurs à payer rapidement

Action utile: compare la réalité post-close avec ce qui était prévu à la transaction. Si tu vois un écart, tu ajustes tout de suite ton plan d’encaisse.

7) Coûts fixes (loyer, paie, assurances, sous-traitance récurrente)

Ce que tu regardes: tes dépenses que tu paies même si les ventes baissent.
Pourquoi c’est important: les coûts fixes déterminent ton point de break-even.

Comment le lire:

• Si tes coûts fixes montent plus vite que ta marge, tu te fragilises.

• Si une dépense récurrente apparaît après l’achat (ex: contrat, logiciel, maintenance), tu la mets dans ton dashboard.

Action utile: liste claire des coûts fixes + date + montant + “est-ce nécessaire?”.

8) KPI opérationnels (2 ou 3, pas 12)

Ici, tu choisis 2-3 indicateurs qui te disent si l’opération est en contrôle.
Parce que les chiffres financiers réagissent souvent avec du retard.

Exemples selon le modèle:

• services: heures facturables vs heures payées

• atelier: taux d’occupation / heures vendues

• vente B2B: pipeline actif + taux de conversion

• commerce: rotation d’inventaire + retours / bris

Action utile: si tu ne sais pas lesquels choisir, demande-toi: “Qu’est-ce qui, si ça glisse, va me coûter cher dans 60 jours?” Tu prends ceux-là.

Comment l’utiliser sans te perdre

Tu peux suivre ces 8 KPI avec un rythme simple:

Chaque semaine (30 minutes):

• Encaisse

• AR 30/60/90

• Marge brute

• 2 KPI opérationnels

Chaque mois (60-90 minutes):

• EBITDA normalisé

• Service de la dette + DSCR

• Fonds de roulement

• Coûts fixes

L’objectif, c’est pas de faire un tableau “beau”.
C’est d’avoir un système qui te permet de répondre rapidement à une question:

“Qu’est-ce qui a changé depuis la semaine passée?”
Et “qu’est-ce que je fais cette semaine pour corriger ça?”

Le message important

Après une acquisition, les gagnants ne sont pas ceux qui font 50 changements.
Ce sont ceux qui mettent en place un suivi simple, qui voient les écarts tôt, puis qui corrigent vite.

— Hubert Côté
Fondateur de Libe Capital

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